Il pirate marketing è un framework in 5 step creato da Dave McClure, chiamato AARRR. Si tratta di un tipo di funnel marketing composto dalle seguenti fasi:

• Acquisition
• Activation
• Retention
• Referral
• Revenue

Le sezioni del pirate marketing

Il pirate funnel è un framework utilizzato utilizzato da marketer e growth hacker, composto da sei fasi, che vengono ripetute sempre nello stesso ordine, a partire dalla prima voce, Awareness:

• Awareness / Consapevolezza: si occupa di comprendere come le persone raggiungano il nostro framework.
• Acquisition / Acquisizione: è la sezione che si pone di scoprire quante persone visualizzano il funnel.
• Activation / Attivazione: indaga quante persone effettuano l’operazione desiderata dall’azienda. Es. Ad esempio, quanti si registrano, quanti acquistano, quanti effettuano un’azione? (inviare un commento, postare un video, ect).
• Retention / Conservazione del cliente: analizza quante persone tornano più di una volta sulla nostra piattaforma.
• Revenue / Entrate: tiene conto della quantità di pagamento effettuato da un singolo utente e da quanti utenti.
• Referral: si tratta di studi che riguardano la scoperta dei sistemi di referral, ossia di utenti che utilizzano la piattaforma e la consigliano a terzi, quali amici o semplici conoscenti.

Nella versione originale del funnel, come segnalato da Growwithward, il creatore Dave McClure non considerava la fase di awareness, la prima, come facente parte della sua strategia, che fu introdotta successivamente nel 2016 da Growth Tribe.

Le prime due operazioni riguardano la capacità del marketing aziendale di fornire risposte riguardo il perché arrivino persone al nostro funnel, e quale sia la piattaforma o in ogni caso il mezzo utilizzato prima di raggiungerci.

Gli altri 4 punti riguardano invece le conversioni avvenute all’interno della nostra strategia, la possibilità di incrementare

I benefici del pirate funnel

Lo scopo del pirate funnel è di fornire una visione dei processi tale da individuare eventuali debolezze della struttura.

Per rendere manifeste le debolezze, si utilizzano un metodo fortemente matematico: ad ogni passaggio del funnel si controlla la perdita di utenza e come essa avviene. Alla prima grande perdita, quando il passaggio da uno step all’altro comporta una grande discesa in termini percentuale di utenti coinvolti, probabilmente sarà possibile riscontrare una debolezza o semplicemente potenziare la struttura.

Questa operazione si chiama ricerca del collo di bottiglia, o bottleneck research.

La difficoltà di questa operazione è intuire se la perdita di traffico è “naturale”, ossia che il tipo di mercato e il passaggio da un’acquisizione o una conversione sia naturalmente un momento di perdita di traffico maggiore, oppure se ci si trova davanti ad un’anomalia.

Naturalmente il primo step (Awareness) è esente da qualsiasi giudizio relativo al rapporto con gli altri step, perché di fatto risulta essere il nostro rapporto con il target, con il mercato di riferimento e con le operazioni compiute precedentemente al funnel.

Definire i passaggi e completarli

Ogni step del pirate marketing è soggetto ad interpretazione, visto che non esiste un modello di business uguale ad un altro.

La caratteristica più importante nella definizione dei passaggi e che questi siano misurabili e misurati, che ci siano insomma degli strumenti di analisi e monitoraggio che mi permettano di annotare i cambiamenti e poterci riflettere sopra.

Questo significa dotarsi di strumenti di marketing online come Google Analytics, Yandex Metrica o Hotjar.

Risolvere i problemi

Se hai trovato la causa principale del motivo per cui stai perdendo clienti, puoi iniziare con il processo GROWS ;

• (Gather): Raccogli le soluzioni del problema
• (Ranks): Classifica le idee in base all’impatto sul funnel
• (Outline): Delinea un esperimento di crescita
• (Work) Lavora il più possibile
• (Study) Studia il risultato ottenuto

Segmentare i dati per canale, persona o comportamento

Persone diverse si comportano in modo molto diverso. Spesso è interessante compilare pirate funnel separati per canali diversi, il che rende molto più semplice il lavoro. 

Ad esempio, si potrebbe usare Google Analytics per monitorare un segmento utente specifico che si occupa di monitorare le persone che effettuano ricerche o che raggiungono il sito tramite le e-mail.

Si può anche segmentare il traffico in base al loro comportamento. 

Il numero di viste differenti è letteralmente illimitato, ma nessuna di queste è utile se si perde di vista il bisogno di migliorare il funnel.

La creazione di diverse canalizzazioni AARRR per diversi target potrebbe mostrare aspetti del segmento trattato dell’azienda in modo più dettagliato su dove è necessario focalizzare l’attenzione, motivo per cui questa operazione è caldamente consigliata.